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哈尔滨工作服阅读闭眼开店跪着卖货!“中国版

责任编辑:小小编 点击数: 发表时间:19-12-16 09:45

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实体店真的不行了吗?

  近几年,“实体店不行了”的传言不绝于耳。越来越多的店都处在倒闭的边缘。各大品牌的线下门店加速关闭,仿佛从侧面印证了这些说法。

  但真的是这样吗?

  不一定,就像马云说的:不是实体店不行了,是你的实体店不行了。

  有一个成立仅仅5年的品牌,实体店铺从0开到全国数千家,并且每个月还在持续开店,品牌创使人还说:“我开店都是闭着眼睛开。”

  看似狂妄的语言,却自有他的底气。

  这个品牌就是主打“专业老人鞋”的足力健,公司成立不到5年,就攻占了老人鞋市场的半壁江山,在全国甚至国外都拥有无数铁粉。

  足力健的创始人张京康在成功创立足力健之前,也经历过失败,2010年他创业失败,负债3000万,相当于现在的3个亿。

  每个月至少20天,走访到全国各地市场,每天工作12个小时。

  从创业失败,到如今闭着眼睛开店。张京康通过十几年的摸索,才总结出一套成功的打法。

  前段时间,刀哥和足力健创始人张京康聊了聊,还原了他打造足力健的整套逻辑。

  跪着找痛点:

  从黑河到海南,摸了上万只脚

  在足力健第一款老人鞋产品诞生之前, 张京康亲自到一线,给自己当产品经理。

  他在一件事儿上死磕了很长时间:什么是真正的痛点?

  我们都知道老人们都面临着买鞋难、穿鞋难的问题,但做老人鞋真正的痛点是什么呢?

  张京康发现老年人的脚会发生三大变化。

  1.脚前后变宽,脚背变高,脚变长了;

  2.趾骨变软,大骨头塌陷,脚踝骨变脆,有骨刺;

  3.脚上皮肤有脚垫,后跟容易龟裂。

  了解这些表象问题,才能对症下药。

  挖掘用户的真实痛点是一切产品的基础,张京康是如何找到这些痛点的呢?

  张京康找痛点是的秘籍是:跪着找痛点。

  为了找到老年人穿鞋痛点和需求,张京康专门成立了用户研究中心。

  带着员工挨家挨户走访拜访各地老年人,从最北漠河到海南三沙,最西新疆到最东抚远,走遍全国。

  亲自跪下来,摸了一双又一双老年人的脚,最笨的方式去量脚。

  摸了上万双脚,才找到老人穿鞋的真实痛点,2015年足力健根据全国采集的5000多个数据,研发了适合全国80%老人的脚型的鞋楦。

  针对老人穿鞋挤脚、磨脚的痛点,做出了“足力健动力鞋”,主打“穿上不挤脚,出门不打滑”,最终一年卖了几十万双。

  足力健曾经冬天专门做了一个鞋叫热能鞋,主打:冬天要穿热能鞋,保暖的鞋,最后却失败了。

  最后根据用户调查,发现老人足底血液不畅,到了冬天,脚会变凉。老人真正需要的不是保暖鞋,而是双不冻脚的鞋。

  根据用户调查,都说羊毛保暖,于是便开始打造一款不冻脚的羊毛鞋。羊毛的好处在于,既解决了冻脚的问题,又是一个用户可以感知到的价值点。

  不仅仅是做鞋子,做袜子也要找准用户的痛点。

  对于一些老年用户来说,真正想要的是一双不勒脚脖子的同时不会掉的袜子。

  针对这个痛点,足力健做用全部的精力死磕袜子的袜口,而不只在传统袜子的花式和版型上下功夫。

  针对老年人一到秋季和春季脚跟裂,脚跟裂就脚疼的痛点,足力健还特意在脚跟做了凝胶设计,舒适还能保湿。

  张京康说:“解决不了关键性痛点,用其他十个优点来满足都没有用。”

  在寻找用户真实痛点的过程中,张京康早就把用户当做亲人和朋友,他寻找的不是一个产品的痛点,而是一个群体的痛点。

  张京康是真正心系这个用户群体,所以不管他做袜子、鞋子还是未来做老人按摩椅等任何老人用品,都能成为爆品。

  让用户决策,引爆用户参与感

  张京康说:“做足力健以来,我一直在死磕一个问题,什么是真正的以用户为中心?”

  怎么搞定这些老人,足力健给出的答案是:对他们“言听计从”。

  让用户成为一切的中心,选品、渠道、甚至代言人全都让用户参与进来,做决策。

  客户不断需要新的产品,但是谁也没法保证新品能够让消费者满意,但张京康可以,因为他的产品在上市之前就已经经过了消费者检验。

  每当要出新品的时候,他们便会请来一些老粉和用户进行产品体验茶话会,让他们投票选择款式和颜色。

  这种茶话会,足力健每年都要在全国开上100多场。

  而问卷调查只是表象,这些人走的时候才是真正的最关键的时刻。

  他们会放一些产品让参加调查的人免费领取,他们拿走最多的那一个款式,才是最终要上市的产品。

  张京康说:“一个产品白送都没人要,怎么可能卖的出去。”

  立项、打样、试穿后,再根据用户反馈,再不断改进颜色、款式、质量,而且产品出来后创始人要亲自担任首席体验官,先体验再上市。

  不光上市什么产品让用户决定,足力健连开店开在哪里,都让用户决定。

  做产品最困扰创业者的就是流量,足力健最开始也是随大流把店铺开在商圈,可是最后赔的很惨只能关店。

  最终足力健选择把店铺开在超市里。

  这也是用户调研的结果,首先,超市是老人生活中最常去的地方之一,他们去超市的目的就是购物;另外,很多老人认为,超市里的品牌可信度更高,甚至有老人对他说:“把店开在马路边,一看就是烂货,有本事开在超市里头。”

  所以在2016年1月,张京康在郑州开了第一家店。同年7月份,开始全国招商,至今店铺实现县级以上市场100%覆盖,并且走向了海外。

  除了产品、店铺位置让用户决定,就连代言人、营销方式、广告投放渠道都是用户决定的。

  不管现在的流量明星是谁,目标群体不喜欢都没有意义。

  足力健的代言人是“国民妈妈”张凯丽,这是在用户调查中呼声最高的;不管互联网多火,老年用户最信任的广告渠道还是央视,那广告就在央视投放;用户觉得足力健应该冠名养生堂,那就去冠名。

  用户研究中心,目的就是研究用户,一切围绕用户研究,让用户做决策,再通过不断升级、迭代,才能保证源源不断的产出爆品。

  张京康说:“足力健老人鞋能走到今天,就是围绕用户思维,没有任何捷径可言,也从未给自己留过任何退路。”

  “闭着眼睛开店”的秘密武器:

  把店铺做成爆品

  足力健还有一个最强悍的招数:把实体店做成爆品。

  在产品为王的年代,大家都在铆足了劲做产品,但也很容易忽略了对渠道的精细化打造,用打造爆品的逻辑来打造店铺需要三大杀招:

  第一杀招:打造流量产品,让用户买得“值”

  老年人买东西,就想买一个“值”。

  怎么才能让用户觉得产品买得值,一是体现在价格上,二是体现在产品上。

  足力健专门研发了49元的足力健老人和10元3双的足力健老人袜,作为爆款引流产品。

  足力健的凝胶袜,采用全球独家的工艺,10元买到3双50元品质的袜子,用户自然是觉得“值”。

  作为引流产品不仅是价格要超值,在产品上也不能大意。

  像足力健的羊毛鞋,为了选好的羊毛,张京康还亲自去了全球羊毛加工重地——河南焦作,两个月去了15次。

  通过在供应链上的严格把控,让老人们用三百多块钱,买到国际大牌几千块钱的品质。

  最终这双鞋彻底火了,从东北火到广州,成为超级爆品,一直断货,被网友称为“中国版UGG”。

  高频的流量产品可以提升口碑,让产品持续不断地被用户认可,快速促进用户裂变,提升品牌影响力和流量,对打造爆品店铺来说也是值的。

  第二杀招:销售“七字咒”,让服务超预期

  解决了产品值的问题,接下来就是服务超预期。

  足力健的服务有个独特之处,特有的“问、拿、跪、摸、试、买、送”服务七字咒,为用户提供更细心、更亲切的服务。

  询问用户需求,拿来推荐产品,单膝跪地服务,亲手摸用户的脚、试穿、购物、迎送,一套完整的服务流程。

  张京康说,老年人一进店里,先摸他的鞋,一摸就知道鞋是不是挤脚;摸脚后跟,若是抖肯定是脚跟疼,前面有没有变宽、足弓有没有塌陷不塌陷,手摸过就知道了。

  怎么会有人愿意跪着摸老人的脚呢?

  张京康说:“给员工什么价值的福利,员工会给顾客什么水平的服务。”

  七字咒服务是足力健爆款店铺的核心竞争力,为用户体验保驾护航。

  第三杀招:细节处强口碑,提高复购率

  打造爆款店铺还有最后一个步骤,就是在细微之处,感动用户。

  当顾客买完鞋后,让用户先别急着走,询问一下穿了一年的鞋,有没有开胶了、断底的问题,可以拿过来换双新的。

  谁不想免费换双新鞋呢?用户再换鞋的时候,就是又一次进店。

  用户走的时候告诉他,看看小票上的积分有多少了,积分多少下次买的时候就能抵多少现金。

  仅仅是积分这个小改善,就能让复购率提升30%,这比专门做营销获客效果要好的多。

  无论是产品、服务、和承诺积分,都是店铺的爆品,当这些组合起来,这个店铺就是一个完整的爆品。

  刀哥点评:

  这几年,实体店的确遭遇了最黑暗的时光——增速下跌、经营者关店止损、拓店计划不达预期等现象频出。

  不绝如缕的唱衰声给实体商业蒙上了一层阴影,但与消费者年轻化和消费升级相对应的,消费者对购物体验和产品的要求越来越高,这其实也是实体店增量的一个大好时机。

  从以市场为核心,到以做顾客为核心;从蒙眼做产品,到让用户做决策;从开一家开一家关一家,到如今闭着眼睛开,张京康用6年时间。

  张京康说:“没有什么实体唱衰,传统下滑,今天这个时代,所有的传统产业都值得重做一遍。”

  眼里没有钱,只有产品;没有对手只有顾客;把一切细节做到变态级,这些你敢吗?


本文原链接:http://news.efu.com.cn/newsview-1289225-1.html

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2019.12.16

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